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境外DMC们:准备好了吗?

发布时间:2013-10-17 11:24 来源:转载网络

2012年,8300万中国游客走向全球140余个ADS目的地享受妙曼旅途,同时也完成了1020亿美元的境外消费,这让中国在短短1年的时间,从世界第一大客源国转变为世界第一大出境旅游消费国,几乎瞬间完成从量到质的蜕变。境外地接社(DMC,Destination Management Company)也借国人出游热潮赚得盆满钵盈。

不过,一些趋势性的变化正在发生:家庭式小包团需求陡增、自由行逐渐火爆、定制化线路升温……这背后,一只名叫“移动互联网”的无形推手悄然发力,开始引发一场令人期待的变革浪潮,或许这对境外DMC们来说并非利好。

自由行大势,打破境外DMC美梦

以往国人出游,碍于语言、签证、环境等问题,多以报名组团的方式来获得最高出境游性价比,及时这需要额外付出一些成本,如自费景点、进购物店等。这就决定了国内社与境外社及其代理机构之间围绕“旅游团批发”而形成了至今仍牢固的B2B模式。

但随着泰国、香港等东南亚国家及地区的“导游赌团”、澳大利亚、新西兰等国的“地接垄断”等问题被曝光,境外DMC的可靠性划上了一个问号。与此同时,互联网上旅游资讯丰富透明、随手可得,越来越多的游客转向更舒适、更纯粹、更放心的小型化、定制化出境团体游或自由行。这不仅体现了游客的自我觉醒,更代表着市场倒逼机制的全面启动:“再不B2C,你们就亡了。”

此外,从10月1日起开始实施的《旅游法》实行一价全包,约束了旅游线路的所有自费和购物项目,这对于境外尤其是对新马泰等东南亚地区的DMC也会造成相当的影响。规范后的旅游线路价格做实走高,游客将更加关注线路质量,注重权益维护,规避额外支出。诸如推行“赌团”的DMC将会趋于消亡,其发展格局或将面临调整。

移动互联网大势,或逼退境外DMC蓝海

移动互联网与旅游业的高度契合,令悠哉、途牛、驴妈妈等新生劲旅与中旅、中青旅、国旅等老牌强旅都看到了其蕴含的巨大价值,以O2O的模式不断根据市场需求调整战斗姿势,迅速在各种渠道推出花样百出、优惠巨大的精品自由行、纯玩游线,并尝试成立控股的境外地接社,谋求对线路的全过程把控。穷游网、蚂蜂窝等以攻略资讯为主的网站则切合“自由行”客群的需求,成为“自制线路”的综合平台与贴身资讯管家……

一言蔽之,移动互联网帮助游客回归到旅行本身,让游客在APP的协助下随时随地解决问题。如Google手机地图、航旅纵横、旅行翻译官、印象笔记、Airbnb、Yelp、Instagram等傻瓜式APP应用软件为游客扫除了言、食、住、行、购、享等方面的障碍,这意味着游客的独立探索能力被极大地提升。

此种趋势将是境外DMC及其驻中国办事机构面临的一次严峻挑战。游客未来无需过度依赖他们——即使有需要,一旦境外DMC在线路中有失实或不当行为,游客一方面可以借助APP即时查询核对,另一方面又可随手曝光,直接影响境外DMC及其代理机构的口碑,甚至引发法律问责。

值得一提的是,这对于经营出境游的国内旅行社,却是一次夺回B2B主动权、重构B2C体系的好机会:通过高质量的内容,培育受众对平台的高粘度。以此为基础,由国内旅行社联合推介符合要求的境外DMC并构建评价系统,形成国内旅行社推荐、市场评价下的境外DMC优胜劣汰制,将生杀大权控制于手,变被动为主动。整体上可以预见,境外DMC过往无忧无虑的“蓝海市场”正逐渐被移动互联网步步逼退。

境外DMC,需意识到“唯快不破”

移动互联网与自由行两股风的交叉旋动为未来境外游的发展孕育了无限空间,而国内企业嗅觉敏锐,乘着东风直上青云,在逐渐影响、改变着市场。如果境外DMC仍不思变,那么,在未来十年出境游爆发的黄金时段中,一些成熟的旅游地境外DMC或将失去存在的价值。

俗语云:唯快不破。境外DMC唯有快速反应,主动应对,参与竞争,方能在市场中激流勇进、突破困境、立稳脚跟:

1.建立区域联盟组织,塑造自身品牌

尽管B2B仍然是当前出境游的主要对接方式,但在未来,境外DMC的主动权会逐步衰减,议价能力也随之削弱。应对的最好方式就是建立区域联盟组织,以群体力量发声,合力参与市场竞争。

同时,境外DMC需要积极做好品牌管理维护,借助品牌的力量引导市场选择,以此突显价值,形成独特的品牌优势,提升竞争力。

2.构建垂直展示平台,对接终端自由行市场。

据携程的研究报告显示,在庞大的境外游市场中,只有30%的出境游行为是通过国内旅行社完成的,更多游客,选择自由行及其他出境游方式。面对潜力如此巨大的自由行市场,境外DMC完全可以借助网络搭建垂直平台,拓展销售渠道,为自由行散客提供一日游、两日游等短途旅游产品,甚至可以单独销售当地景区的门票。如此,便形成了与终端自由行散客市场的直接关联,以最大化地挖掘、释放散客的消费潜能。

3.把握自由行市场特点,注重口碑营销。

与团队游相比,自由行散客在出游前会全方位搜集旅游地的景点、交通、价格等信息,搜集过程中,越详细的内容,越容获得游客的信任。因此,境外DMC可以与一些人气平台,如穷游、蚂蜂窝、欣欣、百度旅游等积极合作,借助专栏、经验、案例等端口开展软性口碑营销。

口碑营销是长期投入的过程,境外DMC需要基于中国自由行散客的需求、信息搜寻的习惯等持续运营,虽然成本较大,但是一旦突破效应曲线的临界拐点,将会取得惊人的收获。

无论怎样,过去十年里,互联网让大多数国人更快、更充分地了解到世界的美丽,在心中埋下了出境游的种子,而移动互联网的普及,则赋予了这颗种子破壳而出的内生动力,让国人开始“说走就走”。

天变了,海退了,境外的DMC们,你们准备好了吗?

本文刊发于《大旅游》杂志,9月版036期

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